"守正出奇" 纵深推动数字化转型发展

2013年9月5日，作为第一家总部设在山东的全国性寿险法人机构，德华安顾人寿保险有限公司(以下简称“德华安顾人寿”)正式开业运营。

作为中小寿险公司，德华安顾人寿将“数字化”定位为与个险渠道并驾齐驱的公司战略，积极探索保险与科技深层次融合过程中演化出的创新发展模式和增长动力，以数字化技术优化保险经营的各个环节，以期实现弯道超车。

也正是得益于数字化战略的坚定实施与持续投入，在2020年的疫情阻击战中，德华安顾人寿的数字化发展积淀在非常时期有力保障了经营与业务发展。数据显示，2020年德华安顾人寿个险同等价值长期期缴和保障业务新单标准保费突破5亿元，在全国个险新单标保负增长的情况下，同比增长30%。

近日，德华安顾人寿董事、总经理殷晓松接受中国网财经记者专访时表示，数字化是险企发展最根本的动力之一。秉承“守正出奇”的发展策略，作为业内较早布局数字化的寿险公司，德华安顾人寿已将数字化内化为核心竞争优势、助推向前发展的引擎。

殷晓松表示，未来，德华安顾人寿将继续通过“守正出奇”的经营策略，进一步纵深推动数字化转型发展，加快科技与保险的融合速度，通过数字化赋能达到增产、提效、降费、风控和提升客户体验的目的。

个险经营模式的典型践行者

作为第一家总部设在山东的全国性寿险法人机构，德华安顾人寿于2013年7月22日获批成立，并于9月5日正式开业运营。

截至2020年12月底，德华安顾人寿已在全国开设4家分公司、28家中心支公司和93家营销服务部/支公司，机构网点已覆盖山东、江苏、河北三省32个地市、125个区县。

据了解，在执掌德华安顾人寿之前，殷晓松曾在金盛人寿、恒康天安人寿、友邦保险、华泰集团、华泰人寿等担任高管要职，具备近二十年丰厚的保险从业经历。

如何看待德华安顾人寿成立以来取得的最大成绩？对此，殷晓松对中国网财经记者表示，德华安顾人寿成立七年来，持续加码个险渠道，成为个险经营模式的典型践行者。

第一，个险为基，数字化赋能。

殷晓松表示，自成立以来，德华安顾人寿就把个险渠道定位为公司的核心战略渠道和价值渠道。2020年个险同等价值长期期缴和保障业务新单标准保费突破5亿元，在全国个险新单标保负增长的情况下，同比增长30%。

“这不得不归功于中德双方股东卓越的战略眼光。” 殷晓松表示，德华安顾人寿的外资股东德国安顾集团，是全球最大再保公司慕尼黑再保险的全资直保公司，有着百年的历史传承及悠长完善的个险经营体系，使德华安顾人寿成立之初就存在优势资源。公司成立之初股东双方便达成了共识，把个险渠道定位为公司战略渠道，秉承“保险姓保”回归保险本源的经营理念，坚持长期稳健发展。

同时，德华安顾人寿从自身战略和商业模式出发，牢牢抓住互联网时代的机遇，坚定地踏上了数字化的高速公路，以期实现弯道超车。

德华安顾人寿自2013年开业以来，只用了一年时间便实现了100%的营销员移动展业，第三年便完成了非结构性数据库的应用及客户、代理人画像体系统一数据平台建设。现在，从精准营销到客户管理、核保、续期、理赔和客户服务，数字化已经渗透到了公司运营的各个领域。

在股东支持下，德华安顾人寿积极探索大数据、云计算和AI等前沿技术，与中国联通、Talkingdata、浪潮集团、上海交大在大数据保险应用领域开展合作，寻求在实时核保、精准营销、智能投顾、风险控制及产品创新方面的突破。

第二，坚持“逐省深耕”的机构发展策略。

在分支机构发展方面，德华安顾人寿坚持“逐省深耕”策略，先以山东为起点，深入拓展三、四线城市与广大县域，完成全省三四级机构的开设。在省外机构的设立方面，也严格按照公司确立的机构发展策略稳步推进，在充分调研当地经济发展水平、消费水平、地域文化、市场格局的基础上，坚持逐省深耕，聚焦高质量发展。

第三，“职员制+代理制”的混合双轨制队伍。

德华安顾人寿通过打造“职员制+代理制”的混合双轨制队伍，在营销一线筛选优秀代理人、把控增员品质，促进营销员队伍的职业化和专业化，初步铸造了一支敢拼搏、勇创业的寿险专业铁军。同时，通过构建高端销售队伍，专注定位高净值客户群，利用场景化、交互式的销售沟通方式，打造具有德华安顾人寿特色、符合行业未来发展趋势、具备企业核心竞争优势的高端业务渠道——卓越经理人。

殷晓松表示，成立七年来，德华安顾人寿个险渠道业务员已突破两万人大关，一支“不小、挺美”的个险队伍已经初见规模。这支队伍，也已成为其在国内寿险市场上快速崛起的力量来源。

“守正出奇” 数字化已内化为助推引擎

2020年是极为不平凡的一年。新冠肺炎疫情的突袭，致使保险业务增长承压。而与此同时，社会风险意识、群众保险意识也显著提高，健康险等保障需求持续增长。

而德华安顾人寿2020年的保险业务收入实现同比增长24.5%，似乎并未受到疫情影响。

殷晓松对中国网财经记者表示，今年的疫情为保险行业发展带来了一些新的机遇，消费者保险意识进一步觉醒，网销渠道以及线上活动能力强、数字化赋能较好的保险公司和代理人实现业务提升。疫情期间，德华安顾人寿数字化战略发展优势凸显，有力保障了经营与业务发展。

他表示，秉承“守正出奇”的发展策略，德华安顾人寿是业内较早布局数字化的寿险公司。七年来，经过不懈努力，德华安顾人寿已经走出了一条特有的数字化路径，从数字化出单到数字化管理，从场景应用到精准营销，数字化已经渗透到了公司运营的各个领域。早在2016年，德华安顾人寿就已实现100%线上出单，2017年开始，营销员活动管理和团队管理数字化也开始起步，到今天已经实现线上管理和销售的全流程。目前，德华安顾人寿已是业内率先实现全流程数字化展业的公司之一。

同时，自2019年起，公司聚焦“90后30岁”互联网原住民的保险消费需求，运用大数据营销的创新方式和数字化触达方式，孵化线上销售长期期缴价值业务模式，为成家后的互联网原住民90后提供专属保险保障服务。

针对中小险企的数字化破局难题，殷晓松也带来一些建议。他认为，数字化是险企发展最根本的动力之一，企业内部要达到增产、提效、降费、风控和提升客户体验等目标，必须依靠数字化来实现。疫情加速了行业的数字化转型，中小险企需走出自己特有的数字化路径，借助科技不断挖掘内生动力，通过创新业务模式、技术手段等深挖价值业务潜力，持续探索价值转型和高质量发展之路。

他表示，德华安顾人寿在保险科技应用方面也做了很多尝试。例如，把“数字化”定位为公司与个险渠道并驾齐驱的公司战略，成立数字化事业部，以“个险+数字化”作为突破口，用数字化工具武装个险队伍，提高运营效率，并降低运营成本，实现以增产、提效、降费、风控和提升客户体验为主轴的传统保险业务数字化改造。

殷晓松表示，在经历了这场大考之后，数字化已内化为公司核心竞争优势、助推公司向前发展的引擎。德华安顾人寿将趁势全面、纵深推动数字化转型，为疫情之后的发展做好充分准备。未来，德华安顾人寿将继续通过“守正出奇”的经营策略，进一步纵深推动数字化转型发展，不断探索以科技赋能保险价值链，围绕客户全生命周期以及销售全流程进行智能化经营赋能，持续提升客户体验及公司整体运营效率，满足消费者多元化保险需求，致力于为客户提供最佳的寿险服务。

合规经营 促进行业健康发展

备受瞩目的《互联网保险业务监管办法》(以下简称《办法》)已经于2021年2月1日起正式施行。《办法》对互联网保险业务的经营规则、机构及人员管理、监管范围等方面逐一明确。

作为行业观察者，殷晓松认为，互联网保险创新的边界是不能违反法律对保险业的诚信要求，也不能违反保险产品条款与费率的监管规定。互联网保险要合规经营，防范风险，保护消费者合法权益，促进行业健康发展。例如，开展营销宣传活动应遵循清晰准确、通俗易懂、符合社会公序良俗的原则；营销宣传内容应与保险合同条款保持一致；宣传页面应准确描述保险产品的主要功能和特点。

殷晓松表示，中国的互联网保险创新发展一直是走在全球前列。监管部门高度重视数字技术及数字经济发展，《互联网保险业务监管办法》的政策出台，为建立保险业互联网化生产关系的宏观环境提供了有利条件，为保险业加快数字化和线上化转型奠定了坚实基础。

该《办法》明确了主体资格、销售行为、服务能力等监管要求，促进行业规范发展；通过全流程规范互联网保险售后服务等方式提升用户体验、回应多元保险消费需求，有效保护保险消费者权益；把握科技快速发展并积极赋能保险业这一时代红利，要求行业从客户真实需求为出发点丰富保险产品的层次与内涵，发展人民真正需要的商业保险，让互联网保险在全面普惠、服务民生、服务实体经济等方面做出更大的贡献。

他表示，《办法》既划定刚性底线，又设置柔性边界，预留充足发展空间，相信办法的出台对全行业的良性规范发展以及全球保险行业监管的升级和创新都具有重大的意义。